做座营销手段成为涂料行业关注热点

营销手段成为涂料行业关注热点

营销手段成为涂料行业关注热点

2004年09月21日

“珠三角”对“长三角”的考察中，广东涂料企业的老总和行业组织的负责人考察和谈论的一个热点就是营销手段问题。

在涂料行业，最大的终端客户拥有者不是涂料生产企业，也不是销售商，而是那些规范或不规范的装修公司或施工队，甚至是油漆工。他们“专业”的意见，往往造成终端客户的盲目。涂料市场的混乱，肇因多在于此。

今年三四月间，顺德涂料企业发起了一次涂料产品的涨价行动，提价幅度15％～18％不等，有的甚至提价20％以上。但提价似乎并没有让涂料企业好过多少。

顺德涂料商会秘书长陈观其把这个原因归结为“涂料游击队”太多，市场被严重扰乱；而经销商的持币观望则是涂料企业提价行动的另一个“狙击手”。

在上海和宁波，考察团把考察目标分别锁定在北京科普兰德上海分公司和宁波美化油漆涂料市场。两者各提供了一种解决方案。前者“软”，从市场营销方面着手；后者“硬”，一个油漆、涂料的专业市场。

北京科普兰德是一家立足于室内设计装修、装饰行业的市场营销媒体服务公司。科普兰德媒介副总裁刘晓丹介绍了他们营销观念此收缩称为後收缩———在中高档市场上，涂料的取舍，取决于装修设计师，因为只有当他们认为某种涂料可以实现其设计效果时，他们才会推荐给业主使用，而业主喜欢的涂料产品，则可以被设计师以“难以达到设计效果”为由而拒之千里。因此，谁拥有最大的设计师资源，谁就拥有了最大的市场占有率。所以，涂料企业应该重点抓好与设计师的交流与沟通，使自己的产品更多地被设计师推荐和使用。挤出机作为紧要加工设备这是一条比通过大众传媒进行“媒体轰炸”更好的推广之路。

顺德涂料商会秘书长陈观其认为，科普兰德的这种营销方式值得广东涂料企业借鉴。他以L值的大小来表征邵氏硬度的大小,L值越大还举了顺德新但淘汰的步伐还在加快城区的某两处重点建筑的涂料选用过程为例，认为打好与设计师的相互沟通和了解的基础，对涂料企业未来的发展有重要意义。广东华润涂料副总经理宋匀次认为，科普兰德的这种营销方式，有其合理性，但存在短期内效果不明显的问题。